La triada del éxito en el mercado de seguros digitales
El universo de los servicios abiertos avanza viento en popa en todo el mundo. El intercambio de una inmensa cantidad de datos permite, cada vez más, la transformación de empresas de los más diversos sectores.
Bancos, compañías de seguros, operadores de tarjetas, entre otros, brindan servicios personalizados a cada uno de sus clientes, abarcando las necesidades y momentos de la vida de cada uno.
Me gustaría centrar nuestra atención en el mercado de seguros. Aquí en México tenemos unas pocas empresas captando gran parte del mercado, muy diferente al escenario que sabemos que existe en Brasil, donde hay mayor dispersión, y el rol de brokers permea buena parte de las ventas y la relación entre las empresas y sus clientes. Me atrevo a decir que el mercado mexicano está algo así como siete años por detrás del brasileño.
Sin embargo, lo importante es que la posibilidad de estos dos escenarios y otros en todo el mundo, están en línea. Hay tres puntos principales que, a modo de tríada, nos permiten señalar el camino entre el presente y el futuro para las aseguradoras y los asegurados.
- Asociaciones y exposición
El primer aspecto consiste en exponer los servicios que tiene cada empresa, y que muchas veces pueden ser más convenientes cuando se vinculan con un banco u otro actor de un segmento diferente, ya sea en una aplicación o en otro formato. Esto sin duda puede ayudar a acelerar las ventas y, en consecuencia, el crecimiento de los negocios relacionados con los seguros. Y la tecnología también puede pasar factura. Un ejemplo es el uso de la inteligencia artificial (IA) para estar al tanto de los momentos de la vida de cada cliente, de manera personalizada y única.
- Momento del cliente
Así, sería posible desarrollar un producto diferenciado, ya sea para una persona que se acaba de casar y, por casualidad, puede necesitar un seguro para su casa o sus hijos, o para un ciudadano más maduro, que quiere estar asegurado antes de jubilarse. Ese timing solo es posible cuando conoces de cerca a tu cliente, y la transformación digital nos permite operar cada vez con mayor cercanía y distinción, segmentando ofertas y productos para, en consecuencia, ampliar su alcance y alcance en el mercado en cuestión.
- Avances tecnológicos
Pero nada de esto puede funcionar sin el tercer y último punto de la tríada: la adherencia a los avances tecnológicos. Hoy en día, llevar las operaciones a la nube es imperativo, dadas las infraestructuras de lenguaje ya obsoletas que aún se utilizan. Sin modificar culturas obsoletas, es difícil mantenerse al día con el dinamismo de los negocios, y esto va más allá de los seguros.
Vuelvo a hablar del mercado mexicano, que conozco muy bien, que vive un momento de profundo calentamiento de modificación del status quo tecnológico cuando el tema son los posibles avances para el mundo empresarial y financiero.
Este movimiento de datos de forma cada vez más amplia y dinámica -que define el universo Open de servicios- tiene que ir acompañado de planteamientos también profundos, como la limpieza de datos que lleva la mejor información de los clientes a las empresas. Debe tener una línea clara de dónde provienen los datos y hacia dónde irán. Si antes era difícil que un tercero en la ecuación (como un buscador, por ejemplo) tuviera acceso y se conectara, ahora una simple geolocalización puede abrir infinidad de tipos de servicios y ofertas, ya sea a través de la pantalla de un teléfono inteligente, una computadora portátil u otro dispositivo electrónico.
Y eso es exactamente lo que entendiste: más servicios, con seguridad, calidad y sin olvidar la rapidez y agilidad de los procesos. De nada sirve exponer la plétora de seguros que ofrece una empresa, ya sea en aplicación propia o en asociación con bancos o fintechs, si no hay rapidez y seguridad en todo el proceso. Quizás en Brasil suene un poco obvio, pero en México todavía hay restricciones para compartir datos de clientes. La apertura avanza a pasos agigantados, comenzando con el fin de la restricción de que la información de los consumidores mexicanos se puede compartir con sitios web estadounidenses.
Si bien el cambio no llega por aquí, la lección que se busca en el mercado mexicano se aplica a otros países que quieran explorar más la transformación digital. Los consumidores saben lo que quieren. Para las empresas, incluidas las aseguradoras, es necesario partir de dos preguntas básicas: 1) ¿Dónde estoy?; y 2) ¿Adónde quiero ir? Al responder a estas dos explicaciones, se abre un escenario para acercar el presente y el futuro, con objetivos financieros y de negocio, ambos integrados a través de la tecnología. Con una buena asesoría es posible obtener este elemento facilitador por un camino más corto y con garantías de éxito.
