La red de agentes financieros independientes: servicios bancarios globales al alcance del inversor privado
Son tiempos difíciles para la economía nacional e internacional y, especialmente, para las entidades financieras. Numerosos son los escándalos en este sector que merman la confianza del inversor y, lo que es aún peor, lo ahuyenta hacia plazas y divisas supuestamente más seguras.
A este escenario debe sumarse la redefinición del mapa de entidades bancarias en España, auspiciado por el Banco de España y por el propio Eurogrupo. Fusiones y adquisiciones obligan a todas las entidades a rediseñar sus estrategias continuamente, ya sea para consolidar su liderazgo unas o para garantizar la supervivencia y el crecimiento otras.
Sin embargo, no todos los clientes de la banca se ven afectados con la misma intensidad por la inestabilidad financiera y no todos reaccionan de la misma manera. El cliente de Banca Privada permanece como un activo muy deseado por todas las entidades, dada su alta rentabilidad y potencial de fidelización. Este tipo de inversor es un cliente rentable pero también posee un elevado nivel de exigencia, en lo que a nivel de preservación del patrimonio y rentabilidad se refiere.
Si el segmento de rentas medias-altas ya tenía un gran peso específico en muchas de las entidades del país, en el nuevo escenario financiero representa además una oportunidad de crecimiento para aquellos bancos que sepan adaptarse a las nuevas exigencias del inversor. La rentabilidad ya no basta. El servicio de asesoramiento debe estar dotado de dos dimensiones que ahora son clave: transparencia informativa e independencia.
Las redes de agentes de las entidades financieras constituyen un canal de distribución único que conjuga el acceso de productos y servicios que una entidad puede ofrecer, con el nivel de personalización y cualificación que un asesor financiero vinculado puede ofrecer. En la configuración de la red de agentes, la entidad debe contemplar varios aspectos que pueden constituir la diferencia entre el éxito y el fracaso. Y es aquí donde la tecnología juega un papel clave en muchos aspectos:
- Herramientas de asesoramiento
A pesar de que los asesores financieros poseen un alto nivel de cualificación, es a través de las herramientas de asesoramiento donde la entidad despliega todo el capital de conocimiento e infraestructura que un asesor por sí solo no tiene. Composiciones de carteras, cálculo de rentabilidades, simulaciones de operaciones, cotizaciones en real y un extensísimo abanico de funcionalidades avaladas por expertos de la casa.
Se incluyen aquí herramientas de e-learning y colaborativas con el fin de compartir el conocimiento entre los distintos agentes financieros, así como material formativo para mejorar el conocimiento de los productos y servicios bancarios.
- Sistemas de cálculo de comisiones y facturación
“Zapatero, a tus zapatos”. Un asesor debe invertir su tiempo en tareas que generen valor. En consecuencia, todas aquellas de carácter administrativo, como por ejemplo el proceso de facturación, deben ser automáticas y requerir la menor dedicación posible del agente. De la misma forma los responsables de la Red de Agentes deben dedicar la mayor parte de su tiempo a la gestión de la misma, a conocerla y colaborar con ellos en la identificación de nuevas oportunidades y servicios.
Muchas son las tareas administrativas que se requieren y que sobrecargan de manera importante a los responsables de dar soporte a los agentes financieros. La implantación de herramientas de gestión de agentes (como puede ser el proceso de cálculo de comisiones y facturación) genera transparencia confianza y fidelidad a medio y largo plazo entre el agente y la entidad, valores que se destilarán en la relación con los clientes.
- Explotación de la información y generación de informes: trasformar cantidad en calidad.
La capacidad para adaptarse a las condiciones del mercado impone nuevos requisitos a los agentes que deben ser capaces de adaptar y optimizar su actividad de asesoramiento y contratación para poder combinar competitividad y rentabilidad. Las soluciones deben utilizar formatos tecnológicos que le permitan obtener rápidamente información detallada sobre la composición y rentabilidad de carteras, composición y distribución de costes, tanto directos como indirectos, y facturación e información financiera derivada de su actividad. Para la entidad, resulta clave en la toma de decisiones tener información actualizada sobre la composición cualitativa y cuantitativa de su canal de agentes para el seguimiento y mejora de los resultados. Las soluciones avaladas por GFT ayudan a diseñar estrategias de negocio encaminadas a optimizar el canal de agentes financieros.
Ana Isabel Santori
Senior Business Consultant – GFT
