Was Banken von Amazon & Co. lernen können (Teil 1)


Digitale Ökosysteme definieren die Märkte neu und ebnen den Weg für kundenzentrierte Geschäftsmodelle. Dieser Megatrend wird auch den Finanzsektor massiv verändern. Onlinehändler und Autohersteller zeigen das Potenzial der Plattform-Konzepte.

Digitale Marktplätze bringen Produktanbieter, Dienstleister und Kunden zusammen: Vielen traditionell geprägten Unternehmern mag es verwegen erscheinen, die Zukunft in kommerziellen Netzwerken mit anderen Firmen zu suchen – besonders, wenn sie aus der gleichen Branche stammen. Doch zum Zögern bleibt nicht mehr viel Zeit: Die Unternehmensberatung McKinsey erwartet, dass im Jahr 2025 schon 30 Prozent des globalen Brutto-Inlandproduktes (BIP) von digitalen Ökosystemen erwirtschaften werden.

Dass die Banken vor gewaltigen Umbrüchen stehen, ist offensichtlich. Sie müssen Produkte entwickeln, die sich stärker an den Kundenwünschen ausrichten, und diese in eine digitale Umgebung mit Mehrwert integrieren. Der Amazon-Konzern, 1995 als Buchversender gestartet, ist das ebenso vielzitierte wie manchmal auch geschmähte Vorbild: Der Webgigant bespielt mit seinem internationalen Händlernetzwerk ein komplexes Ökosystem. Die Analyse sämtlicher Aufträge, Interaktionen und Zahlungsvorgänge, die über die Plattform laufen, sichert Amazon eine umfassende 360-Grad-Sicht auf den Kunden, seine Kaufgewohnheiten und den persönlichen Lebensstil. Auch Google, Facebook, Microsoft und Twitter schlagen schon seit Längerem enormes Kapital aus der Tatsache, dass Daten das Gold des digitalen Zeitalters darstellen. Künftig sollen die Kunden der vier Konzerne sogar die Option erhalten, Dateien und Inhalte direkt zwischen den angeschlossenen Plattformen zu übertragen – die gemeinsam gestartete Open-Source-Initiative Data Transfer Project macht’s möglich.

Plattform-Plus: vielfältiges Angebot und hohe Kundenzentrierung

In Deutschland sind digitale Marktplätze laut Bitkom ebenfalls auf dem Vormarsch: Drei von fünf Verbrauchern glauben, dass ihnen Plattformen mehr Vorteile bringen als Nachteile. Positiv vermerkt wird vor allem die Möglichkeit, mehrere Angebote komfortabel im Netz miteinander vergleichen zu können, um das beste zu finden. Aber auch der Benefit, sich nur einmal registrieren zu müssen, um auf die Produkte mehrerer Anbieter zugreifen zu können, ist von hoher Bedeutung. An diesem Punkt können Banken mit Plattformen ansetzen, auf denen neben den eigenen Produkten auch solche von Partnern platziert werden – beispielsweise Sofortkredite in Zusammenarbeit mit einer Internet-Gebrauchtwagenbörse oder attraktive Versicherungsleistungen mit einer Option zum Direktabschluss. Solche Ideen sind keineswegs nur für Großunternehmen geeignet, sondern auch für Mittelständler, die mit der Digitalisierung auf Wachstumskurs gehen wollen.

Hierzulande bereits etabliert sind Preisvergleichsportale wie Check24, Verivox oder billiger-mietwagen.de. Auch im B2B-Umfeld gibt es schon digitale Plattformen – beispielsweise von Bosch oder Siemens. Dabei steht die maschinelle Vernetzung und Datenanalyse über das industrielle Internet of Things im Vordergrund. Für den Finanzmarkt hat der Allianz-Konzern unlängst den baldigen Start einer Plattform angekündigt, über die auch andere Marktteilnehmer Value Added Services vertreiben können – nach dem Vorbild der erfolgreichen App Stores von Apple oder Google.

Extra-Erlöse: innovative Geschäftsmodelle und neue Wertketten

Grundsätzlich haben Banken und andere Finanzdienstleister bei diesem zukunftsträchtigen Thema drei strategische Alternativen: Sie können entweder ein eigenes Ökosystem aufbauen, Dienstleistungen auf anderen Plattformen anbieten oder ein hybrides Konzept für einzelne Produktsegmente aufsetzen. Grund zur Eile besteht in jedem Fall: Die Plattform-Ökonomie beschleunigt nicht nur die Entstehung innovativer Geschäftsmodelle, sondern definiert auch die Rolle des Intermediärs im Zahlungsverkehr neu. Kreditinstitute, die in geeignete Plattformkonzepte investieren, können ihr vorhandenes Geschäft weiterentwickeln und sich neue Erlösquellen entlang unterschiedlicher Wertketten sichern.

Wie das funktioniert, zeigen die Autohersteller BMW und Daimler, die mit ihren digitalen Mobilitätsplattformen ordentlich Gas geben: Rund um die eigenen Produkte werden Angebote von Partnern platziert, die per App abrufbar sind und den Kunden einen ganzheitlichen Mobilitätsservice versprechen. In diesem Szenario gelten Carsharing-Dienste nicht mehr als Bedrohung des eigenen Businessmodells, sondern als logische Ergänzung. Dass Kollaborationen mit Partnern aus der eigenen Branche oder anderer Industrien zu den vielversprechendsten Wachstumsstrategien zählen, unterstreicht auch eine aktuelle Untersuchung aus dem IBM Institute for Business Value.

Banken, die im härter werdenden Wettbewerb Pluspunkte sammeln wollen, sollten sich von Wirtschaftszweigen mit höherem Digitalisierungsgrad inspirieren lassen. Das Ziel muss lauten, im Rahmen der Transformation vom Finanzdienstleister zum Vertrauenspartner für alle Fälle aufzusteigen, in denen Geld eine Rolle spielt. Ein immenser Vorteil bei der Umsetzung dieser durchaus realistischen Vision sind die langjährigen Kundenbeziehungen, die viele Filialbanken besitzen. Dieses Alleinstellungsmerkmal, das Finanzunternehmen für die Führungsposition des Plattformbetreibers prädestiniert, gilt es zu nutzen. Andernfalls droht die Gefahr, dass ein branchenfremder Player den Markt mit einem „Amazon für Finanzdienste“ aufmischt.


Hier geht es zum zweiten Teil dieser Blog-Serie.